Venderle a todos no es beneficioso para tu marca

Actualizado: ene 13


Creer que tu marca es para todos, es un error fatal. Ofreces un servicio o un producto que cumple deseos y necesidades especiales. Así que cómo emprendedor, dueño de empresa, o mercadólogo, tienes cómo tarea aprender y saber quién es tu cliente principal, por quién hiciste tu negocio. Por ejemplo, la marca de condones Prudence usa las fechas importantes para generar publicidad que busca hacer reír a su público en especial.

No les interesa que el contenido que generan le guste a todo el mundo, quieren que su público disfrute.

Se pueden hacer varios argumentos de que existen marcas para todos, o productos que son para todos pero con ver en un súper mercado la cantidad de marcas que existen para agua, se puede comprender que existen varios segmentos y nichos de mercado para cualquier producto o servicio.

Teniendo esto en mente, aprender quiénes son tus clientes, qué les gusta, que no les gusta, cómo solucionas o cumples con sus deseos o necesidades es un proceso que debe ser parte importante de tu empresa y cómo operas. Crear un modelo de cliente basado en tu marca es parte de este proceso.


Un modelo de cliente basado en tu marca, es la creación de una “persona” que cubre todos los aspectos de personalidad y comportamientos que están en contacto con tu marca. Muchos me comentarán que estoy describiendo una buyer persona, pero no, el modelo de cliente difiere en qué este modelo está creado teniendo al consumidor al centro del negocio, es la motivación principal de por qué haces lo que haces, no el conjunto de comportamientos de gasto que ha demostrado tu consumidor/cliente a lo largo del tiempo.


Eso es algo importante que se debe recalcar, la creación del termino Buyer Persona fue creado por un programador llamado Alan Cooper que uso un algoritmo para medir el comportamiento de compras de los consumidores. Se popularizo en la década de los 90s, en conjunto del concepto llamado “experiencia del consumidor”, el cuál se refiere a crear la mejor experiencia digital posible a los consumidores que entren a tu sitio web, aplicación, tienda virtual, etc. Lo que es importante comprender, es que un buyer persona solamente se basa en comportamientos de compra y uso, en cómo hacer tu marca lo más adictivo para tus consumidores, no necesariamente cumplir con la necesidad y deseo que buscan al consumir tu marca.


El punto aquí es que un modelo de cliente tiene al centro al consumidor, te interesa mejorar su vida cumpliendo con sus deseos y necesidades a través de tu marca. Mientras que un buyer persona se dedica a generar una experiencia adictiva de repetición.


Sabiendo esta diferencia, podemos discernir que al crear el modelo de cliente basado en la marca, debes saber tu esencia, debes tener perfectamente clara tu propuesta de valor, tu razón de ser y descifrar como embona eso con las necesidades y deseos de tu cliente. Nos encanta decir que existen maneras complicadas de conseguir los resultados necesarios, pero hay modos más sencillos de darte cuenta.


Las encuestas (sin ser demasiado largas ni cortas), con preguntas puntuales y bien diseñadas pueden otorgar una gran cantidad de información, también llevar a cabo entrevistas empáticas, en las cuales las preguntas son menos guiadas y tratas de tener una conversación a fondo con un tema en especial dedicado mayormente a los sentimientos y pensamientos que tienen los consumidores durante el proceso de compra de tu marca. Esto funciona mientras escojas a clientes que frecuenten tu negocio y a quienes se hayan quedado cerca de una compra, también dan buenos puntos de enfoque.


Ahora, también se puede argumentar que empresas establecidas le venden a varios segmentos y acepto el argumento, aunque dedican marcas distintas a esos segmentos o hacen una línea específica para cada segmento, estilo la diferencia entre Adidas (chamarra negra) y Adidas Originals (chamarra de colores), van dedicadas a distintos segmentos.

También, cómo dueño de un negocio, dedicarte a demasiados segmentos desde el inicio significa que intentarás cumplir las necesidades de todos tus consumidores con perfiles totalmente distintos e intentarás de cubrir una mezcla amorfa de necesidades y deseos que no tienen sentido.

En fin, para que tu marca logre vender a más de un modelo de cliente basado en la marca, debes empezar por uno a la vez, y para eso debes saber dos cosas, cuál es la necesidad principal que cubres en tus consumidores y tu razón de ser.


Si te hace falta reconocer una de esas dos, para eso estamos.



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